一位网管带着13个人做速卖通,一年卖了1.2亿人民币

呢喃
呢喃 观察员
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2019-09-30 09:45:08

从“全能种子选手”到年销过亿的卖家,他如何做到?

一位网管带着13个人做速卖通,一年卖了1.2亿人民币

当过网管、做过阿里巴巴国际站,从“全能种子选手”到外贸业务小白,他毅然决然。直到2010年4月,既是全球速卖通上线的时间,也是改变汪星人生轨迹的重要节点。老板的一句试试,一个平台账号,一个国际站的入口,汪星成为了速卖通卖家。

从B2B外贸业务员到B2C卖家的身份转变

众所周知,阿里巴巴国际站是B2B平台,而速卖通则是B2C平台,完全是两种概念。这对汪星来说,要实现身份跨度的转变,并不简单。在阿里巴巴国际站当外贸业务员期间,“每天上班的第一件事是打开邮箱,检查是否有需要回复或跟进的邮件,准备材料报价、跟进物流情况、了解产品市场行情、优化关键词、开发客户等几乎是每天重复进行的操作,日复一日”汪星说道。

但是转为速卖通卖家之后,一切都在发生改变:第一,受众群体从大采购商变为个人,服务对象变广、需求更加复杂;第二,传统的OEM订单涉及到打样、订金、交期等一系列跟单动作,而速卖通像“国际版淘宝”根本没有跟单的说法,直接发现货;第三,国际站上的选品不受太多限制,而速卖通更适合附加值高的产品,在选品上需要花费更多的心思。

在他看来,速卖通与其他主流平台不同之处在于,速卖通走的是“农村包围城市”的道路,从一些跨境电商未生根发芽之处开始发展,如俄罗斯、南美等市场。既然俄罗斯是速卖通的主打市场,作为卖家又怎可错过?于是便以俄罗斯作为主打市场。

四个步骤带领团队拿下1.2亿的战绩

选定市场之后,汪星则带着团队,充分利用身边的地域优势以及平台资源,火力全开。

首先,地处深圳华强北拥有先发优势。号称“中国电子第一街”的华强北,芯片技术研发速度较快。卖家只要拿到芯片立即交给工厂生产,一个星期内便可生产出来。因此,汪星选择了3C电子产品为切入点;

其次,站内外引流渠道打通。俄罗斯是速卖通的主打站点,流量自然较为充裕。将能够得到曝光的各种渠道摸透之后,把自己店铺内部的各种资源利用足,如优惠券设置,再结合平台活动,如抢占搜索坑位和通过站外引流,如Facebook、Instergram等各个击破;

再者,品牌化和高客单价策略。品牌化,品牌主要是因为速卖通对品牌的推广和要求,甚至卖家在贴标签时都会有品牌的标识。也是因为品牌带来的溢价,对产品的客单价,有更大的调整空间。

最后,团队协作。14个人的团队,按照品牌的维度划分成几个小组,每一组同事都负责着不同品牌产品的运营工作。公司统一组织关于平台方面大的方向和玩法套路的总结、分享、学习,每一组同事根据自己店铺所主营品牌的实际情况来执行具体的操作。

当这一整套流程打法持续下来之后,汪星所带领的团队在1年里获得了1.2亿元人民币的战绩。

坚守一线,他发现速卖通平台的三大变化

雨果网了解到,自做速卖通以来,汪星一直坚守在“一线”运营,至今已近9年。作为速卖通的首批卖家,成长至今,他的确能感受到平台、甚至行业的变化,也踩过大大小小的“坑”,更能设身处地的体会到一线操作人员的不容易。

或许很多人会疑惑,为什么要坚持长期在一线操作?对此,他解释道,“个人认为作为一家公司的负责人、总监、经理、主管等领导岗位的人,可以不管具体订单操作的执行,但是很有必要了解平台和行业动态。就我而言,一线操作一方面可以让我保持状态、保持对平台操作的敏感度、了解同事们的工作状态,以便及时调节甚至进行战略方面的调整;另一方面可以让我的团队更准时了解和掌握平台动态,发现问题和机遇,及时进行战术攻略。”

从进入速卖通至今,汪星发现以往的铺货模式已不再适应当前的发展,流量的获取渠道也更加多元化,海外仓则变成卖家之间的一项核心竞争力。具体体现如下:

1、品牌化,得益于速卖通平台对品牌的强势推动,很多平台卖家都开始甚至已经深入运营自有品牌或者优质品牌产品,直接让原来粗制滥造的粗放式运营得到了扭转。

2、站外引流,“现在流量的获得比较重要,而且也不像原来那样简单粗暴。站外引流很好地弥补了我们部分品牌的差异化需求。比如有些非标类品牌玩Facebook和Instagram玩得比较好,流量可以自然导入速卖通平台,然后成交;有些标类产品以玩测评为主,所以主阵地就放在了Youtube和测评网站上,也能很好地引导成交”汪星说道。

3、物流方面,做海外仓和没做海外仓出单效果有很大差别。原来很多卖家没有海外仓概念,都觉得备货既麻烦、风险又大。经过多次尝试发现,海外仓不但能够降低成本,同时能够提高订单量。汪星举例说道,“假设一条链接,发货地有中国和俄罗斯。那么中国设置成59美金,俄罗斯设置成64.9美金,这样明显比从中国发货要贵个五六美金,但从买家的角度来讲,他选俄罗斯贵五美金的概率比中国便宜五美金的概率要大很多”。

卖家常见的6大坑及对应措施

在发现这些变化的过程中,汪星不仅亲眼见过许多卖家踩进“坑里”,自己也曾亲身经历过。主要包括运营操作失误、物流风险、知识产权、库存管理、选品、引流这几个方面。

1、运营操作失误,许多卖家在设置店铺活动优惠券或者满减时出现漏洞,导致大量的几美金甚至零点几美金的订单被买家哄抢,亏得一塌糊涂;还有一种情况是设置促销价的时候没有注意,比如满51-50,上线之后却发现亏损。

建议卖家反复模拟买家购买真实路径检查一遍,有条件的话可以同事之间交叉检查,以防止不必要的亏损。

2、物流风险,这方面的问题主要是卖家不了解或者不重视对应物流渠道的禁运规则导致国内退件,以及不了解常见目的国的海关政策导致国外退件。建议卖家遵守物流渠道的禁运规则,比如很多渠道明确表示不能发带电池的产品,可是某些卖家为了成本考虑会硬冲,导致增大被物流退件的概率。此外,还要总结和关注常见目的国的海关政策,在包裹申报方面多注意,减少扣关的概率。

3、知识产权,分被动和主动两种情况。被动是指卖家自己不小心就侵犯了某大品牌的知识产权,但并不知道那是侵权行为;主动是指自己主观上往大品牌上面靠,主动蹭大品牌外观、蹭大品牌关键词等操作。

建议卖家不要打擦边球,不要奢望大品牌不查。通常这些大品牌要么不查,要查的话就会非常狠。所以,还是踏踏实实做产品、做页面、做运营,别打擦边球。

4、库存管理,很多运营人员不关心或者很少关心库存,这样会给公司造成滞销风险。一定要专门安排人员或者专门安排时间段、会议来处理库存,避免自己赚到的钱全部转化成库存了。

5、选品方面,建议卖家调查一下当地的风俗习惯、常见使用场景等,要么弥补当地市场的不足,要么做一些差异化的选品,要么直接引领买家心智。至少,也要避免当地人不喜欢的款式或者颜色。

6、在引流方面,卖家可以先从自己店铺订单着手,倘若发现某一款产品在某个时间段突然间增加了很多某一个国家的订单,那么,无论如何要问买家要到最终的引流渠道(往往是某个分享网站或者某个社交群组),然后联系上对应的红人,争取进一步合作。与此同时,卖家可以关注主流市场买家平时都在什么网站或者社交软件上逛,到这些网站或者社交软件上面找红人谈合作。通常为Youtube频道、Facebook群组、测评网站、导购网站等。

实现超越,今年的“双11”大促如何严阵以待?

“我们就是通过不断的学习、到模仿、最后实现超越。”在今年速卖通的“双11”发布会上,汪星作为分享嘉宾被邀请上台演讲,一句话道出了他的成功秘诀,也给现场的卖家支了招。

年终旺季临近,首当其冲的即为速卖通“双11”。在备货、引流、物流方面,汪星分享了他的个人建议:

1、备货方面,在完整参加了平台各项活动之后,大促的规律一定是:平时热卖的产品依然热卖,平时不热卖的产品依然难卖。所以卖家可以根据现在店铺里面的热卖情况来备货,同时借助“双11”的契机把公司里面的顽固库存清掉。

2、引流方面,综合考虑流量效果和时间发生的先后顺序,平台活动第一,站外引流第二,自主营销第三。优先考虑报名平台活动,一定要争取让店铺里面所有的产品都打上“双11”的标,因为届时有流量倾斜。

站外引流也要做,比如网红。因为部分站外流量渠道早就在访客心中形成了心智,网红的访客或者粉丝都知道他们“双11”的时候会有推广,所以尽量早点联系站外流量渠道,让他们早点准备。

店铺里面的自主营销是临近大促和贯穿大促时做的事情,主要是唤醒老客户,以及充分利用店铺自身粉丝资源。这三种流量缺一不可。

3、物流方面,要积极关注平台物流动向,多寻找备选物流渠道,避免“双11”某条物流渠道货太多堵塞了而引起被动。如果可以,现在就得把货备往海外仓了,直接避免“双11”国内发货的拥堵。

(文/雨果网 吴桂真)

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